Superventas: A toda costa

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Raúl Toledano20 abr 2015
Analizamos el mix de matriculaciones de cuatro gamas, Citroën C4, Renault Mégane, BMW Serie 2 y Fiat 500, que siguen directrices comerciales distintas para preservar su condición de superventas en un mercado caníbal y al alza.
Las ventas de automóviles en España superaron las 100.000 unidades mensuales en marzo, el mejor dato registrado en los últimos cuatro años y medio. Ya van ocho trimestres seguidos al alza, imposibles de lograr sin la subvención gubernamental del Plan PIVE, que acaba de agotarse en su séptima entrega. Por su parte, las marcas han reajustado su oferta comercial, para atraer a sus concesionarios a más clientes, el canal que fija el estado real del mercado (y la economía), y así de paso venta a venta subir posiciones en el ranking por marcas y modelos.
Actualmente, según ANFAC (Asociación Nacional de Fabricantes de Automóviles y Camiones) hay trece segmentos distintos, desde Micro hasta los Todoterrenos de Lujo, pasando por Medio-Alto o Deportivo. Marcas generalistas como Volkswagen o Peugeot tienen 12 vehículos en su actual gama. Y entre las premium alemanas, esta tendencia aumenta, con Mercedes, Audi y BMW con 17, 16 y 15 turismos y todoterrenos entre sus filas, respectivamente.Mercedes divide su gama en 17 modelos distintos
Sin embargo, frente a esta segmentación masiva todavía algunos modelos históricos (y otros más nuevos) aglutinan bajo unas mismas siglas carrocerías de muy distinta naturaleza. De esta manera gamas como la del C4 o la del Mégane aparecen habitualmente en el pódium mensual; o la Serie 2 de BMW permite al Serie 2 Active Tourer ser el monovolumen premium más vendido del mercado.
Citroën y C4
En el mercado español, el caso más significativo lo protagonizan Citroën y su denominación comercial C4. Extinguido el Xsara, la marca francesa puso en órbita en el año 2004 a un nuevo compacto, el C4, que daba continuidad a la organización por números que en 2001 estrenó el C3. La primera generación del C4, vigente hasta el año 2010, contó, además de con la variante de cinco puertas tipo hatchback, con declinaciones de tres puertas tipo Coupé y de 4p Sedán, ambas nacidas del mismo embrión o modelo matriz.
Sin embargo en 2010, con la llegada de la segunda generación del C4, estas carrocerías satélites desaparecieron en el mercado español, donde irrumpió la submarca DS ocupando el lugar más emocional del fabricante. Entonces, Citroën y su C4 de 5 puertas se vieron solos frente al canibalismo del mercado compacto (el que más vende en España) donde a los consolidados Golf, Focus, Auris, Astra, se han unido los no menos feroces 308, i30, Ceed o Pulsar, y más de refilón, los compactos premium, con el A3 al frente.
Citroën, pues, no quiso perder presencia en la categoría, y aprovechó una vieja costumbre: que el nombre de su compacto estuviese presente en los monovolúmenes medios de la casa. Como antaño ocurría con el Xsara Picasso, en la actualidad Citroën entiende que los nuevos C4 Picasso y Grand C4 Picasso, ambos nacidos una nueva plataforma modular de PSA, son versiones de un mismo modelo, el C4, aunque técnica y conceptualmente difieran bastante.Tradicionalmente, Citroën ha vinculado el nombre de su compacto al de los monovolúmenes medios
Además Citroën, siempre fiel a los monovolúmenes, también está probando fortuna en el demandado segmento de los crossover. En la actualidad dos modelos ofrecen una silueta de tipo SUV en su gama, y ambos se anuncian como C4: C4 Aircross y C4 Cactus. El primero sí que Citroën lo distingue comercialmente (comparte desarrollo y motores con el Mitsubishi ASX). El segundo, que tiene muchos elementos estructurales comunes al C3, no: es la cuarta versión del C4 y la carrocería más vendida en nuestro país, donde se fabrica para todo el mundo (en Villaverde, Madrid).El Cactus representa el 40% del total de la gama C4
De los 4.372 C4 vendidos el pasado mes de marzo, 1.777 fueron Cactus, es decir, un 40% del total, más que el C4 5 puertas, que con 1.070 matriculaciones representa el 24% de la gama. El resto de la tarta se la reparten entre los monovolúmenes Picasso: el más corto de los dos supuso en el último mes casi un 20% y el Grand C4 Picasso, más largo y de siete plazas, casi un 15%.
En el acumulado del año, los números son muy parecidos. El modelo C4 con un total de 9.946 matriculaciones en tres meses (en segunda posición del ranking sólo superado por el Seat Ibiza) se desgrana de la siguiente manera: 3.719 unidades el Cactus (37,3%), 2.597 unds. el C4 5 puertas (26,1%), 1.971 unds. el C4 Picasso (19,9%) y 1.660 unds. el C4 Grand Picasso (16,7%). Sumando todas sus carrocerías, el C4 es el segundo modelo más vendido de 2015
Renault y Mégane
No hay que irse muy lejos para encontrar un caso parecido; curiosamente de otra marca francesa, muy implantada en España, también con fábricas en nuestro país, y alrededor de su turismo de tamaño medio. Son Renault y su Mégane. El compacto francés nació en 1994 y, tres años después, la firma del rombo lanzó una carrocería tipo monovolumen que denominó Mégane Scénic. En 1999 pasó a llamarse Scénic, aunque como un derivado del propio Mégane, con el que a lo largo de los años ha seguido compartiendo motores, chasis y equipamientos.Al contrario que Citroën, Renault desligó comercialmente los nombres Mégane y Scénic
A diferencia de Citroën, que cree que el nombre C4 es el embajador perfecto para atraer y derivar clientes hacia otras carrocerías, en Renault piensan que la palabra Mégane le quitaba personalidad y comercialmente restaba potencial al nombre Scénic. Esa fue la razón por la que se desligaron ambos nombres -todavía se ven algunos Scénic en circulación con la chapa Mégane-, aunque según Renault tiene toda la lógica que los resultados comerciales se sumen todos bajo el mismo paraguas, el del Mégane.
De esta manera el Mégane, que además de la Berlina (5 puertas), se oferta como Coupé (3p) y Sport Tourer (familiar), debe buena parte de sus excelentes resultados históricos a los monovolúmenes Scénic y Grand Scénic, que en datos facilitados por Renault supusieron un mix de ventas el pasado 2014 del 27% del total (un 22% en el canal de particulares). El resto de la tarta Mégane quedó repartida de la siguiente manera: Mégane Berlina (63%), Mégane Sport Tourer (7%) y Mégane Coupé y Cabrio (3%).Los monovolúmenes Scénic representaron en 2014 un 27% del total de las ventas del Mégane
Si proyectamos estos datos al mes de marzo y desligamos a los Scénic del Mégane, el compacto francés pasaría de la tercera posición del ranking (3.821 unidades) a la octava plaza (con aproximadamente 2.800 matriculaciones) siendo adelantado por los Seat León, Nissan Qashqai, Volkswagen Polo y Ford Focus. En el total del año, el descenso sería muy similar, pasando del cuarto al séptimo lugar y de las 8.635 a poco más de 6.300 ventas.
BMW y Serie 2
El tercer caso afecta a una marca premium como BMW y a su joven Serie 2. Célebre por sus berlinas y coupés deportivos, la firma bávara es ahora un fabricante transversal que produce todocaminos, compactos, híbridos, eléctricos… ¡y monovolúmenes! Y precisamente el primer monovolumen y también primer tracción delantera de su historia, el Serie 2 Active Tourer, supone casi el 80% de las ventas del total de la Serie 2.
¿Y qué es la Serie 2? En un principio las series pares corresponderían a las versiones coupé, gran coupé o cabrio del modelo original o matriz, en consonancia con la nueva organización de la gama alemana. Respecto al resto de series, en la Serie 2 se produce una anomalía: los Serie 2 Coupé y Serie 2 Cabrio son las versiones coupé y descapotable del Serie 1, con el que comparten plataforma, tracción trasera (o total xDrive), motores de hasta seis cilindros y por encima de los 300 CV de potencia y una concepción claramente deportiva.En la Serie 2 se produce una anomalía
El Serie 2 Active Tourer, un monovolumen compacto de 4,34 metros, nada tiene que ver con éstos: es tracción delantera (hay versiones xDrive), sus mecánicas de tres y cuatro cilindros no pasan de los 231 CV, y su carrocería es mucho más alta para aprovechar mejor el espacio interior. De las 400 unidades que BMW vende mensualmente de su Serie 2, más de 300 son Serie 2 Active Tourer (en junio llega el Serie 2 Gran Tourer, un monovolumen más grande y de 7 plazas) y alrededor de 80 son Serie 2 Coupé (el Cabrio acaba de comenzar su comercialización).
¿De qué sirve unir comercialmente dos modelos tan diferentes entre sí? Sencillo, gracias a las decenas de ventas mensuales del Serie 2 Coupé sumadas al total del Serie 2, el Serie 2 Active Tourer puede presumir de ser el monovolumen premium más vendido del mercado, adelantando por pocas unidades a su principal rival, el Mercedes Clase B.El Serie 2 Active Tourer es el monovolumen premium más vendido del mercado
Frente a esta tendencia de aglutinar carrocerías, Fiat y su emblemático 500 representan el contrapunto. El pequeño urbano chic ha visto en los últimos tiempos como sus exitosas siglas han sido utilizadas para bautizar nuevos modelos (500L y 500X) cuyas carrocerías nada tienen que ver con el original 500. Pues bien Fiat desliga los datos comerciales de las tres gamas que de unificarse superarían las 6.000 matriculaciones entre enero y marzo de 2015, colocándose en el Top 10 del ránking por modelos.Las tres carrocerías del 500 acumulan más de 6.000 matriculaciones en 2015
Por encima de cualquier otra consideración, los fabricantes de automóviles son empresas que lo quieren es vender más automóviles que su competencia. Y en mitad de una batalla encarnizada, con modelos y segmentos dispares, cada marca organiza sus gamas de muy distinta manera (todas legítimas), que es lo que os hemos querido contar con este reportaje.